Стать риэлтором формально просто: ни диплома, ни лицензии не нужно. Сложно другое — дойти до первой сделки. Новичок упирается не в документы, а в три вопроса: где взять объекты, сколько стоит квартира и почему собственник должен работать именно с ним. Разберём, с чего начать риэлтору без опыта, что нужно уметь и как выстроить первые три месяца.
Нет. В России риэлторская деятельность не лицензируется, профильного образования для неё не требуется. Но знания набрать придётся в первые же месяцы: основы гражданского права (собственность, доли, наследство, задаток), устройство сделки с ипотекой и регистрацией в Росреестре, рынок своего города. Для этого подходят обучение в агентстве, курсы и наставник.
Есть и добровольная сертификация — её проводят профессиональные объединения, например Российская гильдия риэлторов. Для работы она не обязательна, но клиентам и партнёрам говорит, что вы относитесь к профессии всерьёз.
В агентстве оформление обычно берёт на себя агентство. Частному риэлтору нужно легально принимать оплату, и привычных вариантов два: ИП или самозанятость. У самозанятости есть ограничения по видам деятельности и договоров, поэтому, прежде чем выбирать, уточните у бухгалтера или в налоговой, подходит ли режим под вашу схему работы.
Правильного ответа нет, есть разная цена за одно и то же: в агентстве вы платите частью комиссии, самостоятельно — временем и ошибками.
Многие начинают в агентстве и уходят в самостоятельную работу, набрав опыт. Если хочется стать самостоятельным риэлтором сразу, закройте то, что дало бы агентство: найдите юриста, к которому будете ходить с каждой сделкой, и наставника из практикующих риэлторов.
Выложить объявление собственник может и сам. Платит он риэлтору за то, чего не умеет: назвать правильную цену, найти покупателя, провести сделку без риска.
«Сколько стоит моя квартира?» — первый вопрос любого продавца. Риэлтор отвечает цифрами: похожие квартиры рядом, их цены, сколько они висят, какие уже ушли с рынка. Такой разбор называется сравнительный анализ рынка (СМА), и для новичка это лучший способ выглядеть профессионалом: опыта ещё нет, а цифры уже есть.
Вручную СМА собирается долго. В м2аналитике цена каждого объявления уже сравнена с похожими квартирами в радиусе — видно, ниже она рынка, в рынке или выше, — а рядом история цен и срок экспозиции.
Сложные случаи разбирает юрист, но риэлтор должен понимать, что проверяется: кто собственники и на каком основании получили право, есть ли обременения, нет ли среди собственников несовершеннолетних, кто зарегистрирован в квартире. Основа — выписка ЕГРН.
Возражения собственников повторяются, и ответы на них можно подготовить заранее. Начните со скрипта звонка собственнику — в нём разобраны типичные возражения и фразы, которые работают.
Риэлтор «всего города» конкурирует со всеми. Риэлтор одного района знает дома и планировки и помнит, за сколько ушла квартира в соседнем подъезде. Выучить один район можно за несколько недель, весь город — нет.
Начинать стоит с продавцов: объект в работе сам приводит покупателей, а покупатель без подходящих объектов уйдёт к тому, у кого они есть. Все каналы разобраны в статье как риэлтору найти клиентов, для старта хватит двух.
Собственники из объявлений. Человек, который выставил квартиру сам, уже решил продавать. Звонить нужно раньше других агентов и с поводом: где его цена относительно соседей, сколько висят похожие квартиры. Как находить такие объявления — в статье как найти собственника недвижимости. В м2аналитике новые объявления собственников собраны в один список с адресом и историей цен — это база собственников недвижимости.
Снятые и зависшие объекты. Собственник, который продаёт сам несколько месяцев или уже снял объявление, теплее только что выставившегося. Снятая квартира не обязательно продана: часть таких объектов возвращается на рынок, и часто уже через агентство. Подробно — в статье о квартирах, снятых с продажи.
На встречу с собственником приходят с разбором цены и планом продажи: где выставляем, как готовим фото и описание, когда пересматриваем цену. Работу закрепляют договором, лучше эксклюзивным — тогда вкладываться в продвижение имеет смысл. Что в нём прописать и как предложить — в статье об эксклюзивном договоре.
Сразу договоритесь о реалистичном сроке. По нашему подсчёту по 32 тысячам квартир на вторичном рынке, 30% уходят за первый месяц, медиана — 91 день, а 35% висят дольше полугода. Подробно — в статье о сроке экспозиции квартиры.
Контрольная точка с первого дня
Условьтесь заранее: если за 3–4 недели нет показов, цена пересматривается. Тогда потом вы не уговариваете снизить цену, а выполняете то, о чём договорились.
Сроки ориентировочные. И помните, что первая сделка обычно случается позже первого договора: квартире нужно время на показы, торг и регистрацию, поэтому финансовую подушку на старт закладывайте с запасом.
Новичку хватит четырёх вещей: учёта клиентов (на старте — таблица, CRM — с первого десятка клиентов), источника свежих объявлений собственников, данных о рынке — похожих объектов, истории цен, сделок Росреестра — и выписки ЕГРН под каждую сделку. Подробнее — в статье о программах для риэлтора.
Первые месяцы кормит активный поиск: звонки собственникам, снятые и зависшие объекты. Успешным риэлтора делает то, что копится годами: база прошлых клиентов, рекомендации, репутация в районе. Закладывайте это с первой сделки — ведите базу всех клиентов, напоминайте о себе с поводом, просите рекомендацию прямо. И не завышайте цену ради договора: собственник запоминает не обещание, а результат.
Да. Недостаток опыта на старте восполняют наставник, знание одного района и разбор цены на цифрах: собственнику важнее, что вы знаете о его квартире, чем стаж.
В агентстве — зависит от того, как оно оформляет сотрудничество. Частному риэлтору нужно легально получать оплату: обычно выбирают ИП или самозанятость. Какой режим подходит вам, лучше уточнить у бухгалтера.
Общего срока нет: всё зависит от района и активности. Ориентир — срок продажи: за первый месяц после выставления уходят 30% квартир, медиана — 91 день. Плюс время на поиск первого объекта и регистрацию.
Нет, в России эта деятельность не лицензируется. Добровольная сертификация существует, но для работы не обязательна.
м2аналитика каждый день показывает новые объявления собственников вашего района с адресом и историей цен и сравнивает цену каждой квартиры с похожими рядом. Новичку не нужно годами копить базу и чутьё на цены.
Получите демо доступ к платформе и оцените все возможности
Ваша заявка принята
Уже изучаем вашу заявку. Скоро позвоним, чтобы обсудить подробности.
Звонка ждать не обязательно: откройте доступ прямо сейчас. Пришлём код на почту — вход займёт минуту.