Собственнику, который продаёт квартиру сам, в первую неделю звонят десятки агентов, и все говорят одно и то же: «Здравствуйте, я риэлтор, у меня есть покупатели». Трубку он бросает на третьей фразе. Выигрывает не тот, кто звонит настойчивее, а тот, у кого есть повод для разговора — конкретный и про эту квартиру.
Главная ошибка — пытаться продать услуги по телефону. Собственник не подпишет договор с незнакомым голосом. Цель первого звонка скромнее: чтобы вас запомнили как человека, который сказал что-то полезное, и согласились на следующий шаг — встречу или короткий разбор цены.
Чего не говорить никогда
«У меня есть покупатель на вашу квартиру», если его нет. Собственник слышал это от каждого второго агента и знает, что это приём. Обман вскрывается на первой же встрече, а репутация в районе у риэлтора одна.
Объявление вышло сегодня-вчера. Собственник полон надежд и считает, что справится сам. Не спорьте — предложите то, чего у него нет: знание рынка.
Вы: «Здравствуйте, Ирина? Меня зовут Алексей, я риэлтор, работаю в вашем районе, на Ленинском. Увидел ваше объявление о двухкомнатной на Гагарина. Звоню не с предложением услуг — хотел спросить: вы цену ставили по соседним объявлениям?»
Собственник: «Да, посмотрела, что продаётся рядом».
Вы: «Понятно. Я слежу за этим районом, и там есть нюанс: из того, что сейчас висит, почти половина продаётся дольше полугода — это как раз квартиры с завышенной ценой. А похожие двушки, которые ушли за последние три месяца, стояли дешевле — у меня есть список. Могу прислать вам подборку, чтобы вы сами сравнили. Удобно в мессенджер?»
Вы ничего не продаёте и ничего не требуете. Но теперь вы — тот, кто разбирается, а подборка даёт повод перезвонить.
Квартира продаётся два-три месяца и дольше. Собственник устал, первые звонки агентов он отшил, но уверенности уже нет. Это самый тёплый разговор — если начать с его проблемы, а не со своей услуги.
Вы: «Здравствуйте, Сергей Петрович? Алексей, риэлтор, работаю в вашем районе. Вижу, ваша трёшка на Мира в продаже с июня. Можно вопрос — показы были?»
Собственник: «Были, пару раз. Все хотят сбить цену».
Вы: «Так обычно и бывает. В вашем районе половина трёшек уходит за четыре месяца, а те, что не ушли, дальше висят долго, и в итоге их цену всё равно снижают. Я могу за 20 минут показать, где ваша квартира относительно тех, что реально продались, — по цифрам. Решать будете вы, но хотя бы по фактам. Когда вам удобно встретиться?»
Цифры про сроки экспозиции по району и комнатности — в статье о сроке экспозиции квартиры. Про работу с такими собственниками — в статье о тёплых продавцах.
Объявление исчезло после нескольких месяцев. Возможно, квартиру продали. Но часто собственник просто устал: треть снятых квартир возвращается на рынок, и если снимал собственник, вернёт её, скорее всего, уже агентство (данные по снятым объектам).
Вы: «Здравствуйте, Ольга? Алексей, риэлтор. Вы продавали однокомнатную на Садовой — вижу, объявление снято. Поздравить с продажей?»
Собственник: «Нет, пока решили подождать».
Вы: «Понимаю, четыре месяца — это утомительно. Если решите вернуться к продаже — могу заранее разобрать, почему квартира не ушла, чтобы вторая попытка была короче первой. Это ни к чему не обязывает. Прислать разбор?»
Объект вернулся новым объявлением, цена прежняя. Собственник надеется, что «свежее» объявление продаст лучше. Не продаст — и об этом можно сказать мягко.
Вы: «Здравствуйте, Дмитрий? Алексей, риэлтор. Вижу, вы заново выставили квартиру на Лесной. Можно честно? Покупатели и агенты видят историю объявлений: квартира на рынке с весны, и новое объявление с той же ценой они воспринимают как старое. Я могу показать, какие квартиры в вашем доме ушли быстро и почему. Встретимся на 20 минут?»
Возражение — не отказ, а вопрос, который собственник не сформулировал. Правило одно: не спорить. Согласитесь с тем, что в возражении правда, и добавьте факт, которого у собственника нет.
«Конечно, многие продают сами, и у кого цена по рынку — продают быстро. Я не прошу отказываться. Хотите, пришлю разбор цены по соседним квартирам — если он совпадёт с вашей, значит, всё правильно».
«Представляю, как это надоело. Поэтому не буду рассказывать про покупателей — скажу одну вещь про вашу квартиру, а дальше решайте сами». И сразу — конкретный факт: цена относительно соседей, срок экспозиции похожих квартир.
Не называйте цифру голой — она прозвучит как расход. «Зависит от объёма работы, это обсудим при встрече. Но важнее другое: квартира, выставленная по рынку, уходит в первый месяц, а с завышенной ценой её потом всё равно снижают, в среднем на 6–7%. Моя задача — чтобы вы не потеряли эти деньги и время».
«Бывает и так, согласен. Поэтому предлагаю начать с того, что ничего не стоит: разбор цены. Если он окажется бесполезным — вы ничего не потеряли».
«Отлично, тогда не буду мешать. Если через месяц-другой захотите второе мнение по цене — запишите мой номер». Не критикуйте коллегу: собственник выбрал его сам и будет защищать свой выбор.
«Я и не предлагаю её снижать. Предлагаю посмотреть, за сколько ушли похожие квартиры. Если ваша цена в рынке — это только аргумент для покупателя». Разговор о цене — не на этом звонке, а на встрече, с данными. Как его вести — в статье о том, как убедить продавца снизить цену.
Это не отказ, а способ закончить разговор. Пришлите — но не рекламу агентства, а обещанный разбор про его квартиру. И договоритесь о звонке: «Пришлю сегодня. Удобно, если завтра наберу, отвечу на вопросы?»
«Конечно. Чтобы было о чём подумать, пришлю вам цифры по району. Когда вам удобно, чтобы я перезвонил, — в четверг или в пятницу?» Выбор из двух дней вместо открытого «когда-нибудь».
С этими четырьмя фактами любой из скриптов выше звучит как разговор специалиста, а не как очередной обзвон. Вручную их собирать полчаса на объект, в сервисе аналитики — минута.
м2аналитика показывает по каждому объекту цену относительно соседей, срок экспозиции и историю цены — готовый повод для первого звонка.
Получите демо доступ к платформе и оцените все возможности
Ваша заявка принята
Уже изучаем вашу заявку. Скоро позвоним, чтобы обсудить подробности.