Как риэлтору найти клиентов: 7 рабочих каналов

Почему начинать с продавцов

Объект в работе приводит покупателей: на хорошее объявление звонят сами. Обратное не работает — покупатель без подходящих объектов уйдёт к тому, у кого они есть. Поэтому опытные агенты считают своим главным активом не базу покупателей, а портфель объектов.

Каналы ниже отсортированы от самых дешёвых и быстрых к тем, что требуют денег или времени.

1. Собственники, которые продают сами

Самый очевидный канал: объявления «от собственника» на площадках. Такой продавец уже решил продавать, осталось показать, чем риэлтор ему полезен.

Главное здесь — скорость и повод. В первый день после публикации собственнику звонят меньше всего, а через неделю — уже десятки агентов, и он перестаёт брать трубку. Звонок без повода («давайте я продам вашу квартиру») не работает. Работает конкретика про его объект: цена относительно соседей, сколько висят похожие квартиры, что с ними происходило.

Подробный алгоритм — в статье как найти собственника недвижимости, готовые фразы — в скрипте звонка собственнику.

2. Собственники, которые устали продавать

Самые тёплые клиенты — не те, кто только выставился, а те, кто продаёт сам уже несколько месяцев. Первые звонки агентов они отшили, квартира не продаётся, и уверенность «я справлюсь сам» тает.

По нашим данным, половина квартир на вторичке уходит за три месяца, а те, что не ушли, дальше висят долго: каждая третья — больше полугода (подробнее — в статье о сроке экспозиции). Собственник, чья квартира висит дольше медианы по району, — главный кандидат в клиенты.

Особенно тёплые — те, кто снял объявление. Треть снятых квартир возвращается на рынок, половина — в течение месяца, и если снимал собственник, в четырёх случаях из пяти возвращает объект уже агентство. Кто позвонит первым, тот и возьмёт объект. Цифры — в статье о квартирах, снятых с продажи, а как говорить с такими продавцами — в статье о тёплых продавцах.

3. Прошлые клиенты и рекомендации

Самый дешёвый клиент — тот, кто уже работал с вами или пришёл по рекомендации. Он доверяет заранее и почти не торгуется по комиссии. Но сарафан не работает сам: через год клиент помнит, что «риэлтор был хороший», но не помнит, как вас зовут.

• Ведите базу всех клиентов, включая покупателей и тех, с кем сделка сорвалась
• Напоминайте о себе с поводом: через 3 месяца после сделки, в годовщину покупки — с короткой справкой, сколько теперь стоит квартира
• Просите рекомендацию прямо, в момент благодарности на сделке: «Если кто-то из знакомых будет продавать — дадите мой номер?»
• Благодарите за рекомендации — хотя бы звонком и сообщением о результате

4. Специализация на районе

Риэлтор «всего города» конкурирует со всеми. Риэлтор одного-двух районов знает каждый дом, помнит, за сколько продавались квартиры в соседнем подъезде, и может назвать это на встрече. Такая экспертиза продаёт себя сама.

• соберите все объекты района и следите за ними ежедневно: новые, снижения, снятия
• вступите в чаты ЖК и домов, отвечайте на вопросы о ценах по делу, без рекламы
• раз в месяц публикуйте короткую сводку: сколько выставлено, сколько ушло, сколько висят

Через несколько месяцев на вопрос «кто знает риэлтора в нашем районе?» ответят вашим именем.

5. Партнёры, у которых есть ваши клиенты

Люди, которые продают или покупают квартиру, до вас обращаются к другим специалистам. Договоритесь с ними о взаимных рекомендациях:

6. Контент: показывать рынок, а не себя

Посты «продаю квартиру, звоните» не читает никто. Читают то, что полезно собственнику: сколько на самом деле стоит квартира в его районе, сколько времени она будет продаваться, почему соседская висит полгода. Разбор реального объекта с цифрами — лучшая реклама риэлтора: он показывает, как вы работаете, ещё до знакомства.

Площадки — те, где сидят ваши собственники: районные сообщества, Telegram-каналы города, VK. Регулярность важнее охвата: раз в неделю полгода подряд работает лучше, чем десять постов за неделю и тишина.

7. Платная реклама и лиды

Контекстная реклама, таргет и покупка лидов дают поток быстро, но дорого, и качество заявок сильно гуляет. Для частного риэлтора это обычно последний канал, для агентства — один из основных, но только при двух условиях: считать стоимость клиента, а не заявки, и обрабатывать заявку в течение часа.

А холодные звонки?

Холодный звонок «по базе» без повода — самый неэффективный канал: собственникам, продающим сами, звонят десятки агентов, и отличить вас от них можно только конкретикой. Если звонить, то тем, у кого есть причина с вами говорить: квартира висит дольше рынка, объявление снято, цена завышена относительно соседей. Это уже не холодный звонок, а звонок с поводом.

С чего начать начинающему риэлтору

• 1.Выберите один район и выучите его: цены, дома, типовые планировки, сроки продажи.
• 2.Каждый день просматривайте новые объявления собственников в этом районе и звоните в первый день — с поводом, а не с предложением услуг.
• 3.Составьте список зависших объектов — тех, что висят дольше медианы, — и снятых за последний месяц. Это ваша тёплая база.
• 4.Научитесь делать СМА: разбор цены на цифрах — главный повод для встречи и главный аргумент на ней.
• 5.С первой сделки ведите базу клиентов и напоминайте о себе — через год это станет самым дешёвым каналом.

Итог: каналы по стоимости и скорости

Для старта подходят первые два канала: они не требуют денег и дают клиентов сразу. Остальные стоит закладывать параллельно — через год они начнут приносить клиентов дешевле.