Как открыть агентство недвижимости с нуля

Как выглядит рынок, на который вы выходите

Возьмём Москву, где конкуренция самая жёсткая. На конец сентября 2026 года квартиры на вторичке выставляли 1 346 агентств:

Вторичный рынок Москвы на 30 сентября 2026 года, офисы одной сети считаются вместе.

Тридцать пять агентств держат почти две трети рынка, у тысячи с лишним — от одной до пяти квартир. Новые агентства появляются постоянно: только в сентябре первую квартиру выставили 215 агентств. Но большинство так и остаются на уровне одного-двух объектов, то есть по сути работы одного риэлтора под вывеской.

Отсюда главный вывод до всякой регистрации: агентство — это не юрлицо и не офис, а поток объектов. Если вы не знаете, откуда к вам каждый месяц будут приходить новые квартиры, вывеска ничего не изменит. Кто сейчас держит московский рынок и как быстро крупные сети приходят к собственникам — в рейтинге агентств Москвы за сентябрь.

Шаг 1. Выберите модель и специализацию

Рынок агентств неоднороден, и по медиане цены видно, что крупные игроки работают в разных сегментах:

• Массовая вторичка — квартиры около 20–25 млн ₽ в Москве. Здесь «Этажи», «Владис», ИНКОМ, «Самолёт Плюс». Много объектов, быстрый оборот, жёсткая борьба за собственников.
• Элитная недвижимость — медиана больше 100 млн ₽. Kalinka Group, Whitewill, PEOPLE. Объектов меньше, они дольше продаются, решают репутация и связи.
• Студии и апартаменты — около 6 млн ₽, во многом инвестиционный спрос.
• Узкая ниша: загородные дома, коммерция, аренда, один район или один тип сделки (альтернатива, ипотека, наследство).

Новому агентству проще вырасти в нише, чем в лоб против сетей на массовой вторичке. Агентство, которое лучше всех знает два района, говорит с собственником увереннее, чем сеть, которая знает весь город понемногу.

Шаг 2. Своё агентство или франшиза

Франшиза даёт готовый бренд, обучение, CRM, юридическое сопровождение сделок и стандарты работы. Платите вы за это паушальным взносом и ежемесячными отчислениями, а свободы в выборе процессов и рекламы становится меньше. Офисы франчайзинговой сети обычно работают как отдельные компании со своими объявлениями. Для покупателя это один бренд, а для директора офиса соседний офис той же сети — такой же конкурент, как и чужое агентство.

Своё агентство дешевле на старте и гибче, зато всё перечисленное придётся выстраивать самому. Если за вами уже стоят опытные риэлторы и своя база клиентов, своё агентство обычно выгоднее. Если вы приходите в профессию из бизнеса и без связей на рынке, франшиза ускоряет первые полгода. В любом случае до подписания поговорите с несколькими действующими франчайзи сети: сколько объектов и сделок в месяц у них было через год работы.

Шаг 3. Оформление: что нужно по закону

Лицензия не нужна. Риэлторская деятельность в России не лицензируется. Есть добровольная сертификация и членство в профессиональных объединениях, например в Российской гильдии риэлторов. Они не обязательны, но клиентам и банкам показывают, что вы относитесь к работе всерьёз.

Форма: ИП или ООО. ИП проще и дешевле в ведении, но по долгам отвечает всем личным имуществом. ООО отвечает имуществом общества, и его удобнее делить, если партнёров несколько. Основной код ОКВЭД — 68.31 «Деятельность агентств недвижимости за вознаграждение или на договорной основе». Самозанятость агентству не подходит: на ней нельзя нанимать сотрудников, доход ограничен 2,4 млн ₽ в год, а работать по агентским договорам и договорам поручения на этом режиме нельзя.

Налоги. Чаще всего выбирают упрощёнку: «доходы» по базовой ставке 6% или «доходы минус расходы» по базовой ставке 15%. Если основная статья расходов — комиссия агентам, посчитайте оба варианта. С 2025 года упрощенцы с выручкой выше порога платят ещё и НДС, а порог снижают. Актуальную цифру проверьте с бухгалтером до выбора режима.

115-ФЗ о противодействии отмыванию денег. Это обязанность, о которой новые агентства чаще всего узнают уже после штрафа. Организации и ИП, которые оказывают посреднические услуги при купле-продаже недвижимости, обязаны встать на учёт в Росфинмониторинге и вести личный кабинет на его сайте. Кроме того, нужно утвердить правила внутреннего контроля, назначить ответственного сотрудника и обучить его, идентифицировать клиентов и сообщать о сделках, которые подпадают под контроль. Сделайте это сразу после регистрации.

Персональные данные. Агентство обрабатывает паспорта, телефоны и адреса клиентов, поэтому оно оператор персональных данных. Нужны уведомление в Роскомнадзор, политика обработки данных на сайте и согласия клиентов.

Договоры. Шаблоны договоров с продавцом и покупателем (оказание услуг, эксклюзивный договор), договоры с агентами и соглашение о задатке. Особенно внимательно составьте эксклюзивный договор: он защищает объект от конкурентов. Подробно о нём — в статье об эксклюзивном договоре.

Шаг 4. Первые объекты: где новое агентство может выиграть

Кажется, что все собственники давно разобраны крупными сетями. Данные говорят обратное. Из 1 284 квартир, которые в августе начали продавать сами собственники Москвы, за месяц профессионал пришёл только на 353 — на 28%. Остальные 72% месяц продавались без агента.

Крупные сети берут собственников скоростью, а не размером: новые объявления у них отслеживаются каждый день, и звонок идёт в первые дни. Новое агентство может делать то же самое с первого месяца. Нужны три вещи: список новых объектов собственников каждое утро, скрипт первого звонка и аргумент, почему собственнику стоит работать именно с вами. Как это устроить — в статьях о базе собственников и скрипт звонка собственнику.

Второй источник — эксклюзивы. В Москве половину квартир «Владиса» и почти половину квартир «Этажей» параллельно продаёт кто-то ещё, а у ИНКОМа общих с другими продавцами квартир около трёх процентов. С эксклюзивом объект работает на вас, и сделку не закроет конкурент, который первым привёл покупателя.

Шаг 5. Агенты, которые знают рынок

У собственника, который выбирает агентство, по сути один вопрос: за сколько и как быстро вы продадите мою квартиру. Агент, который отвечает «посмотрим по рынку», проигрывает тому, кто приходит с расчётом. Такой агент показывает цену метра у соседей, реальные сделки в этом доме, срок экспозиции похожих квартир и то, сколько из них уже снизили цену. Отсюда главное конкурентное преимущество нового агентства: не число агентов, а то, что каждый из них знает рынок лучше агента сети.

• 1.Набирайте под стандарт, а не под количество. Новичка с нуля можно научить: что нужно знать в первые месяцы — в статье как стать риэлтором. Но с первого дня дайте ему инструменты, с которыми он не будет выглядеть новичком перед собственником.
• 2.Сделайте анализ рынка обязательной частью встречи. Сравнительный анализ по похожим объектам — как его делать, история продаж в доме — где её взять.
• 3.Мерьте работу цифрами с первого месяца: новые объекты, эксклюзивы, показы, снижения цены по согласованию с собственником, сделки. Какие метрики считать — в статье как оценить работу риэлторов.

Шаг 6. Инструменты и реклама

• Площадки. Авито, Циан и Домклик — основной канал покупателей. Для агентств там платное размещение и продвижение. Заложите бюджет с первого месяца и считайте стоимость звонка по каждой площадке.
• CRM. Объекты, клиенты, задачи и история контактов в одном месте с первого дня, а не «потом, когда вырастем». Обзор программ — в статье о программах для риэлтора.
• Мониторинг рынка и конкурентов. Новые собственники, снижения цен и объявления конкурентов на ваших объектах — как это отслеживать.
• Сайт и карточки в Яндекс Картах и 2ГИС. Отзывы клиентов там работают на доверие собственника лучше любой рекламы.

Частые ошибки на старте

• —Начать с офиса и найма. Аренда и зарплаты идут с первого дня, а комиссия приходит через месяцы после первой встречи с собственником. Сначала поток объектов, потом масштаб.
• —Работать без эксклюзивов. Объект, который параллельно выставляют три агентства, продаст тот, кто быстрее найдёт покупателя, а не тот, кто потратил на него больше сил.
• —Брать объект по цене собственника. Завышенная цена — главная причина, по которой квартира висит. Цену нужно обосновать на первой встрече, а не снижать потом по шагу в месяц. Подробнее — почему не продаётся квартира.
• —Забыть про 115-ФЗ. Учёт в Росфинмониторинге и правила внутреннего контроля нужны с первой сделки купли-продажи.

Чек-лист открытия агентства

• 1.Выбрать сегмент и географию, понять, откуда каждый месяц будут приходить объекты.
• 2.Решить: своё агентство или франшиза. Поговорить с действующими франчайзи.
• 3.Зарегистрировать ИП или ООО с ОКВЭД 68.31, выбрать налоговый режим вместе с бухгалтером.
• 4.Встать на учёт в Росфинмониторинге, утвердить правила внутреннего контроля, обучить ответственного.
• 5.Подать уведомление в Роскомнадзор, опубликовать политику обработки персональных данных.
• 6.Подготовить договоры: с продавцом (в том числе эксклюзивный), с покупателем, с агентами.
• 7.Настроить CRM, размещение на площадках и ежедневный мониторинг новых собственников.
• 8.Сделать анализ рынка по объекту стандартом первой встречи с собственником.