«Этот вроде старается, а тот ленится» — так оценивают риэлторов в большинстве агентств. Проблема в том, что «вроде» не поможет ни принять решение о премии, ни понять, кого учить, а кого повышать. Разбираем, какие показатели реально отражают работу риэлтора и как собрать их в объективную картину.
Самый очевидный способ оценки — считать закрытые сделки. Он не бесполезен, но как единственный критерий вводит в заблуждение по трём причинам.
Сделка сегодня — результат работы двух-трёх месяцев назад. По числу сделок вы оцениваете прошлое, а управлять нужно настоящим: кто сейчас работает хорошо, а кто уже месяц простаивает.
Одна крупная сделка с «тёплым» клиентом от коллеги может закрыть месяц. Это не показатель системной работы — это разовая удача, которую нельзя повторить или масштабировать.
Число сделок не скажет, почему у риэлтора их нет: он мало работает, берёт неликвид, завышает цены или просто попал в плохой сегмент. А без причины нельзя помочь.
Правильная оценка смотрит не только на результат, но и на то, что к нему ведёт — на качество текущей работы с объектами. Эти показатели видны в реальном времени и предсказывают будущие сделки.
Базовый показатель вовлечённости: сколько объектов ведёт риэлтор и насколько поддерживает их в актуальном состоянии. Не сам объём — а именно живая работа: обновляются ли объявления, актуальны ли цены и фото, не заброшены ли объекты.
Самая недооценённая метрика. Риэлтор, который систематически берёт объекты по завышенной цене, генерирует «зависающий» портфель — много объектов, ноль сделок. Внешне он занят, по факту работает вхолостую.
Как измерить
Сравните цены объектов риэлтора с рыночными аналогами. Если большая часть портфеля дороже рынка на 10% и более — это красный флаг. Такой риэлтор либо не умеет работать с ценой, либо не может убедить собственника, и то и другое чинится обучением.
Портфель без пополнения умирает. Риэлтор может выглядеть занятым со старыми объектами, но если он месяцами не приводит новых — воронка пустеет, и через квартал сделок не будет. Динамика набора показывает, работает ли риэлтор на будущее или доедает прошлое.
Регулярный приток новых объектов, портфель обновляется, старые объекты закрываются или снимаются осознанно.
Новых объектов нет несколько месяцев, портфель состоит из старых зависших лотов. Сделки скоро закончатся.
Косвенный, но важный показатель — как рынок реагирует на объекты риэлтора. Просмотры относительно аналогов показывают качество подачи: если объекты риэлтора смотрят заметно реже похожих — проблема в фото, описании или площадках.
Эта метрика отделяет тех, кто просто выкладывает объявление «для галочки», от тех, кто делает продающую подачу. При одинаковом объёме объектов отклик может отличаться в разы — и именно он в итоге конвертируется в звонки и сделки.
Каждая метрика по отдельности — только часть картины. Риэлтор с большим портфелем, но плохим ценообразованием, и риэлтор с малым, но идеально отработанным портфелем требуют разного управленческого решения. Ценность появляется, когда показатели сведены в один сопоставимый балл.
Именно так устроен рейтинг в м2аналитике: он оценивает каждого риэлтора по нескольким показателям сразу — активность объектов, набор новых, качество цены относительно рынка, отклик — и выводит общую оценку от 0 до 5 с местом в рейтинге. Вы видите не только свою команду, но и то, как она выглядит на фоне рынка города.
Объективное сравнение риэлторов между собой по одной шкале
Ранний сигнал о проседании — до того, как это ударит по сделкам
Позиция агентства на фоне конкурентов города
Основа для честного разговора о премиях и обучении
Метрики легко превратить в кнут — и так же легко разрушить ими команду. Несколько правил, чтобы рейтинг работал на результат, а не на страх.
Новичок с низким баллом, который растёт каждый месяц, ценнее ветерана, который стабильно падает. Смотрите на тренд.
Низкий балл — повод разобраться в причине и научить, а не оштрафовать. Тогда команда воспринимает метрики как поддержку.
Балл — это вход в диалог, а не приговор. Разбирайте, из чего он сложился: где сильные стороны, где точка роста.
Главное
Объективная оценка нужна не чтобы ранжировать людей, а чтобы управлять осознанно: вовремя заметить проседание, поддержать растущего, обосновать премию фактами. «По ощущениям» этого не сделать — а по метрикам можно, и команда это чувствует как справедливость.
Откройте демо-доступ, чтобы видеть объективные метрики работы каждого сотрудника вашего агентства — активность, качество цены и динамику по каждому риэлтору.
Получите демо доступ к платформе и оцените все возможности
Ваша заявка принята
Уже изучаем вашу заявку. Скоро позвоним, чтобы обсудить подробности.
Звонка ждать не обязательно: откройте доступ прямо сейчас. Пришлём код на почту — вход займёт минуту.