Пока конкуренты соревнуются за свежие объявления, вы можете работать с собственниками, которые сами готовы позвонить в агентство — им просто нужен правильный повод. Разбираем, как их найти и что говорить при первом контакте.
Тёплый продавец — это собственник, который уже несколько месяцев пытается продать квартиру самостоятельно, снижал цену хотя бы один-два раза и психологически устал от процесса.
Он ещё не позвонил в агентство — возможно, из принципа или из-за нежелания платить комиссию. Но его убеждённость в том, что «справлюсь сам», уже сильно пошатнулась. Агент, который в этот момент предложит реальную помощь (а не просто «давайте подпишем договор»), получит высокую конверсию.
Почему это лучшие лиды
Конверсия «тёплого» собственника в договор в 3–5 раз выше, чем у человека, который только что разместил объявление. Вам не нужно объяснять, зачем нужен агент — он уже сам понял это на собственном опыте.
Задача — найти объекты, которые продаются долго и безуспешно. Вот конкретные признаки для фильтрации:
Средний срок продажи квартиры на вторичном рынке — 30–45 дней. Если объект висит дольше — что-то идёт не так: неверная цена, плохие фото или нет навыков переговоров.
Каждое снижение — это сигнал разочарования. Собственник уже понял, что начальная цена была неверной. Два снижения — он в активном поиске решения.
Собственник пробовал сделать перерыв, «освежить» объявление или сменить площадку. Это признак активной, но безуспешной работы.
Человек потратил время на новые снимки — значит, он всё ещё борется. Это хороший знак: мотивация продать сохраняется.
Вручную отслеживать все эти параметры по сотням объявлений нереально. Именно для этого в м2аналитика есть фильтры по сроку экспозиции и истории снижений — список тёплых лидов формируется автоматически.
Прежде чем звонить, важно понять эмоциональное состояние человека. Тёплый продавец обычно находится в одной из трёх стадий:
«Почему никто не звонит? Может, дело в площадке?» Ещё верит, что сможет сам.
«Может, цена всё-таки высокая? Или квартира чем-то отпугивает?» Открыт к советам.
«Наверное, нужен агент. Но как выбрать правильного?» Ждёт вашего звонка.
Ваша задача при первом контакте — точно определить стадию и подобрать соответствующий подход. Человеку в стадии раздражения не нужно предлагать договор — нужно предложить бесплатную консультацию по цене.
Главное правило: не продавайте услугу в первом звонке. Продавайте встречу или консультацию. Вот рабочая структура разговора:
«Здравствуйте, я вижу, что ваша квартира на [улица] выставлена уже около [N] месяцев. Я занимаюсь этим районом и у меня есть несколько наблюдений о том, почему похожие объекты задерживаются. Уделите пару минут?»
Вы показываете осведомлённость. Это сразу выделяет вас из потока «здравствуйте, я агент».
«Скажите, вы уже получали предложения по объекту? На какой цене сейчас остановились?»
Вы задаёте вопросы, а не давите. Человек говорит — вы слушаете. Это строит доверие.
«Я провёл анализ похожих квартир в вашем районе за последние 3 месяца — могу поделиться данными. Это бесплатно, и вы сами решите, полезно это вам или нет.»
Конкретное предложение реальной ценности. Это работает лучше любой презентации услуг.
«Когда вам удобно встретиться на 20 минут? Я приеду, покажу данные по рынку и объясню, почему другие квартиры в вашем доме уходили быстрее.»
Всегда заканчивайте конкретным предложением встречи. Не «я перезвоню», а «когда удобно».
Встреча с тёплым продавцом — это не презентация агентства. Это консультация, в которой вы:
Разовый поиск тёплых продавцов — не система. Система выглядит так:
В аналитической платформе настройте фильтр: объекты старше 45 дней + снижение цены. Это ваш приоритетный список на неделю.
Сколько раз снижалась цена, когда появилось объявление, какие площадки использовались. Это сырьё для разговора.
«Не готов сейчас» — запланируйте повторный звонок через 3–4 недели. Часто второй контакт срабатывает лучше первого.
Каждое новое снижение — это сигнал к повторному звонку. «Я вижу, что вы скорректировали цену — давайте обсудим, это уже близко к рынку.»
| Параметр | Свежие объявления | Тёплые продавцы |
|---|---|---|
| Конверсия в договор | 5–10% | 25–40% |
| Конкуренция за контакт | Очень высокая | Низкая |
| Готовность слушать агента | Низкая | Высокая |
| Готовность снизить цену | Низкая | Средняя–Высокая |
| Время на поиск | Ежедневный мониторинг | 1 раз в неделю |
В базе м2аналитика — история снижений цен, срок экспозиции и полная хронология каждого объекта.
Получите демо доступ к платформе и оцените все возможности
Ваша заявка принята
Уже изучаем вашу заявку. Скоро позвоним, чтобы обсудить подробности.