М2Аналитика для риелтора · Лист 1 · Набор объектов
Понедельник, 9:00.
Три часа, которые решают неделю
М2Аналитика, сервис аналитики рынка недвижимости. Оперативно собирает и разбирает объявления о продаже квартир, домов и участков: новые объекты, изменение цен, объекты, ушедшие с рекламы, контакты собственников. Часы, которые раньше уходили на ручное листание Авито, превращаются в один понятный отчет по утрам.
Один город. Одно утро. Два риелтора получают одну и ту же задачу.
Дальше их истории идут параллельно, у каждого своя колонка.
Один из них работает так же, как вы.
09:00-09:20 · Еженедельная планёрка
Все риелторы агентства собираются у руководителя. За 20 минут разбирают успехи прошлой недели и то, что не успели, и ставят план на новую. Одна из задач: набор объектов на Авито в три подхода, понедельник, среда, пятница. Поиск новых объявлений, назначение встреч. Три часа в день, отданных Авито.
Задача поставлена одинаково для всех. Дальше все зависит только от того, чем эти три часа заполнить.
Для Василия эти слова, три часа на Авито, звучат как приговор. Он уже знает, чем это кончится: те же карточки, те же холодные звонки, то же неясное чувство, хороший объект или снова окажется проблемным и зависнет на год. Радости здесь нет. Есть задача, ее надо пережить.
Он выходит с планёрки с блокнотом, где записано одно слово: «Авито».
Денис слышит ту же фразу и невольно улыбается. Для него это не повинность, а понятная работа с предсказуемым результатом. Он уже почти предвкушает, кого сегодня найдет первым.
Он тоже выходит с планёрки с планом. Только у него в плане не сайт, а конкретные отчеты и конкретные люди, которым сегодня стоит позвонить.
Пока не открыт ни один сайт, разница уже есть: у одного барьер, который надо перетерпеть, у другого интерес, который подгоняет.
Василий открывает Авито. Сортирует по дате, в фильтре ставит «Частные» и начинает листать.
За вчера, 3 объявления. Три дня назад, еще 4. За неделю, еще 10.
«Почему опять так мало? Где остальные собственники?»
Он не знает, что фильтр «Частные» показал ему не весь рынок. Часть собственников площадка вообще не отметила частниками, а два объявления, появившиеся в выходные, уже сняты с публикации, и для Василия их просто не существует.
Хуже другое: он понимает, что звонить будет по тем же «вчерашним» карточкам, что и еще восемь его коллег в это самое утро. А где еще брать лиды? Вопрос повисает без ответа. Как вчера. Как на прошлой неделе.
На листание уходит 20 минут.
Денис открывает М2Аналитику, отчет . За пятницу и выходные в городе появилось 12 новых квартир от собственников: 2-к, 4; 1-к, 5; 3-к, 3.
Те же три дня, но объектов на пять больше, чем в ленте Авито. Два из них уже закрылись, пробыв в рекламе всего день, а еще три просто не попали в фильтр «Частные», хотя продают их сами хозяева. Тут же видна цена каждого объекта и пиктограмма, в рынке она или нет. Это сразу экономит много времени на самом старте.
Одно из закрытых объявлений цепляет его внимание: на Авито его больше не открыть, снято с публикации. Но в карточке М2Аналитики сохранилась вся история, включая ссылку на контакт собственника. Денис переходит по ней, находит в его кабинете другое активное объявление и звонит по нему.
Если объявление закрылось через 2-3 дня после публикации, значит, коллеги его просто не увидели вовремя и звонить по нему уже не будут. Продать так быстро вряд ли успели, скорее всего, собственник отдал квартиру агентству. Денис выйдет на него первым и единственным.
Сверяется с CRM: не звонил ли уже кто-то из коллег. Одна квартира так и не попала в базу, хотя висит уже несколько дней, просто ее никто не заметил. Оценка показывает, что цена завышена, но Денис решает все равно позвонить и уточнить. На все это уходит 10 минут.
Вдвое меньше времени и на пять объектов больше, включая два закрытых, до которых вручную не добраться никак. Разница не в скорости чтения: один видит витрину площадки, другой весь рынок.
Аналитика Василия, это память. Он вспоминает, какие похожие объекты видел раньше или что рассказывали коллеги на летучке: по какой цене выставляли, как быстро продавали. Память работает быстрее компьютера, но часто ошибается и не дает точных цифр.
Чтобы хоть немного укрепить свою экспертность перед собственником, Василий пробует понять, какие конкуренты есть на рынке.
Через 20 минут поиска он находит 5 похожих квартир на этой же улице и примерно понимает: объект, скорее всего, в рынке. На два оставшихся объявления времени уже нет, по ним придется звонить вслепую.
В отчете Денис вставляет номер закрытого объявления. Отчет показывает весь рынок, все объявления квартир, что были в рекламе за последний месяц. За минуту он настраивает нужные параметры: микрорайон, площадь от и до, потолок цены, комнатность.
Готов отчет: больше 30 объявлений, которые совпадают с анализируемым объектом на 90%. Сразу видно, у кого площадь больше и дешевле, у кого просторнее кухня, у кого выше просмотры и сколько дней такие объекты уже в рекламе.
Через 5 минут Денис открывает отчет и смотрит, что продалось в этом районе за последние полгода: по какой цене выставляли, сколько дней рекламировали, какой был дисконт перед продажей.
За 20 минут анализа у Дениса готовы два отчета: по цене на обе квартиры, с прогнозным сроком продажи и наглядной визуализацией для разговора с собственником.
Одни и те же 20 минут. Один по памяти разобрал треть своих объектов, другой все, сверившись с реальным рынком. На выходе у одного догадка на листике, у другого доказательная цена.
Василий набирает три номера подряд и работает по одному и тому же стандартному скрипту.
Василий:«Добрый день, меня зовут Василий, представляю самое большое и крутое агентство города. Вы квартиру продаете?»
Собственник:«Да.»
Василий:«Когда можно к вам приехать, оценить квартиру и взять в работу?»
Собственник:«Приезжайте только с покупателем.»
Василий:«Чтобы привести покупателя, мне нужно посмотреть квартиру, подписать с вами договор, согласовать цену.»
Собственник:«Договор подпишем, когда будет покупатель. Цена у меня указана, ваша комиссия сверху. Смотрите на фото, там все видно.»
Дальше разговор идет по кругу, ни один аргумент не пробивает эту стену. И так три раза подряд: по пять минут на разговор и еще минуты между ними, найти следующий номер и собраться с духом. В сумме 20 минут. К третьему звонку собственник обрывает на полуслове: он сегодня девятый.
«Я ничем не отличаюсь от тех восьми, кто звонил до меня. Мне нечего им сказать, кроме своего названия.»
Денис делает два звонка, на каждый уходит около 5 минут, и работает по скрипту фактов.
Денис:«Добрый день, меня зовут Денис. Звоню по вашему объявлению о продаже квартиры, вижу, что вы объявление быстро закрыли. Продали за один день?»
Собственник:«Нет, начал работу с агентством.»
Денис:«Отлично, тогда разрешите подарить вам мой отчет с прогнозом по срокам и цене продажи. Сравните с отчетом вашего риелтора.»
Собственник:«У меня нет такого отчета.»
Денис:«Плохо. Значит, вы отдали свой объект втемную и, возможно, не самому сильному риелтору. Давайте обменяемся контактами, я пришлю отчет, и вы получите профессиональное мнение со стороны. А после сами решите, как поступить.»
Этот собственник не бросает трубку. Ему впервые звонят не с вопросом «продаете?», а с готовым разбором его же квартиры.
По второму объявлению квартиру уже продали. Но Денис все равно оставил отчет и рекомендации: любой задаток может рассыпаться, и тогда у продавца будет к кому вернуться.
Формально итог один: ноль согласий здесь и сейчас. Только у одного после этого три раздраженных собственника, у другого живой контакт с отчетом на руках. Разница не в моменте звонка, а в том, что остается после него.
Василий открывает Авито и начинает разглядывать объявления в надежде найти что-то интересное. Погружение в болото фото и цифр, а с собой у него только плавки.
Он листает те же карточки по третьему кругу. Новых объектов не появилось, а до конца отведенных трех часов еще далеко.
«Я ищу тех, кто уже отказал. Просто потому, что других я не вижу.»
Денис открывает отчет и переходит к своей любимой части утра.
Теплый собственник, это собственник, который уже какое-то время в рекламе: прошел этап массового спама от всех риелторов города, первая эйфория, что продаст за неделю по первой цене, тоже прошла, и он сделал снижение цены. Именно такие собственники самые спелые и податливые к разговору и сотрудничеству.
За выходные было 18 снижений, значит, есть 18 собственников, которые ждут звонка. В таком оазисе можно и повыбирать.
Денис смотрит каждое объявление: сколько дней в рекламе, сколько раз меняли цену, с кем из риелторов сотрудничали, были ли перерывы в рекламе. Все это точно передает настрой собственника, его желания, боли и понимание, как с ним взаимодействовать. Выбрав 3 самых горячих, Денис переходит к отчету. На выбор ушло 5 минут.
Один снова листает ленту наугад и не находит ничего, тот же болотный ноль. Другой открывает готовый список тех, кто сам дал сигнал, что готов говорить. Один ищет иголку в стоге, другой выбирает лучшее из уже отсортированного.
Василий продолжает бродить по темным объявлениям Авито. Записывает три симпатичных объявления: понравились фото, и цена как бы плюс-минус нормальная.
Почему именно эти, он объяснить не сможет. И собственнику тоже не сможет. Разбирать их так же, как первый объект, значит потратить еще час, а времени уже нет.
Денис выбрал 3 объявления, по которым на выходных сделали снижение: на 200 тысяч, на 300 тысяч и на 800 тысяч. Первое в рекламе всего неделю, остальные уже полгода.
За 5 минут делает оценку каждого объявления в отчете : определяет количество конкурентов, сроки рекламы, снижения цены, просмотры. Переходит в , сверяет с ценой продажи похожих объектов за полгода.
Одно из объявлений рекламируют еще два агентства, это Денис заметил еще в начале. Поэтому открывает отчет и смотрит, как рынок реагирует на объявления конкурентов, есть ли спрос.
С третьей квартирой выходит хуже. Дом малоэтажный, планировка редкая, и находит всего четыре сравнимых предложения, два из них висят больше года. По продажам за полгода в этом доме и рядом ни одной. Отчет показывает не цену, а вилку шириной в полтора миллиона, и это все, что есть.
«Здесь цифры мне не помогут. Придется говорить как Василий, на своем опыте.»
Через 20 минут готовы три отчета: два с доказательной ценой, третий с оговоркой, что сравнивать почти не с чем. Прятать эту оговорку Денис не станет, наоборот, скажет о ней первым делом. Он готов к звонкам.
Василий выбирает на глаз, и готовиться уже некогда. Денис за то же время разбирает три объекта, и по одному честно говорит: рынок слишком тонкий для точной цифры.
Василий набирает собственников по 3 понравившимся объектам, ведет разговор по стандартному второму скрипту: раз собственник уже в рекламе, можно спросить, как идут просмотры, что получается, а что нет, и предложить встретиться, чтобы обсудить, чем Василий может быть полезен.
По двум объявлениям получает отказ: один собственник еще верит в себя, у второго уже есть риелторы, которые рекламируют объект, и ему их хватает. Третий не против встретиться и поговорить, назначают встречу.
Каждый разговор тянется вдвое дольше обычного: доказать нечем, поэтому Василий уговаривает, спорит и ходит по кругу. На три звонка уходит полчаса.
Что он скажет на этой встрече, Василий пока не знает. Показать ему нечего, кроме пяти квартир, выписанных на листике.
Денис по очереди набирает 3 собственникам, разговор для него такой же стандартный, как и все остальные разговоры с теплыми собственниками. У него уже подготовлена история по каждому объявлению: с колебаниями цены, попытками продать через разных риелторов и всей историей рынка и продаж в этом сегменте.
Для каждого собственника Денис рассказывает историю жизни объявления: кто встречался на этом пути, где собственник свернул не туда, сколько времени уже потрачено и, главное, сколько еще можно потратить. Для того, кто в рекламе всего неделю, рассказ о 20 похожих объектах, которые продаются по такой же цене уже полгода, год и даже два, сильно рушит надежды на быструю сделку.
Подкрепленный реальными ценами продаж, анализ производит впечатление, собственники запоминают такого эксперта. Две встречи назначены.
А третий, та самая квартира с тонким рынком, берет время подумать. Денис честно сказал, что точной цены назвать не может, показал вилку и предложил встретиться, чтобы разобраться вместе. Собственник обещал перезвонить. Без цифр разговор идет ровно так же тяжело, как у Василия, и никакой сервис этого не меняет.
Там, где за Дениса говорили цифры, уговаривать не пришлось, разговор укладывался в 5 минут. Третий занял столько же, просто потому, что растягивать его было нечем.
Три звонка у каждого, встреч у Дениса вдвое больше. А третий его разговор вышел таким же трудным, как у Василия: сказать было нечего, кроме своего мнения. Разница не в удаче, а в том, что стоит за словами.
Василий · что сделал
- Трижды вручную пролистал ленту Авито, нашел 7 объявлений за 3 дня и еще 3 карточки на глаз.
- Разобрал 1 объект из 3, вспомнил рынок по памяти, нашел 5 конкурентов, вывод записал на листике.
- Сделал 6 звонков в две волны, получил 5 отказов.
- Не подготовил ни одного отчета: на это просто не осталось времени.
что получил
Одна сомнительная встреча, на которую он идет с надеждой и пустыми руками. Три раздраженных собственника, которые запомнили его как девятый одинаковый звонок за утро. И понимание, что в среду и в пятницу все повторится ровно так же.
Денис · что сделал
- За 10 минут увидел все 12 новых объектов, включая 2 закрытых с контактом и 1 пропущенный коллегами.
- Разобрал 5 объектов и подготовил 5 отчетов: четыре с доказательной ценой, пятый с честной оговоркой, что сравнивать не с чем.
- Открыл список из 18 теплых собственников и выбрал 3 самых горячих.
- Сделал 5 звонков в две волны, ни один не закончился отказом.
что получил
Две подтвержденные встречи, один собственник взял паузу и еще один контакт с отчетом на руках. На встречи он идет с фактами вместо догадок, и там его ждут. Единственный тяжелый разговор вышел там, где данных в рынке просто нет, и это Денис знал заранее.
Хронометраж утра
Одни и те же шаги. Отчеты не заменяют работу риелтора, они сокращают время почти на каждом шаге.
Реакция на задачу у обоих одинаковая, это просто дорога от планёрки до стола. Единственный равный по времени шаг, это анализ перед звонком. Но за те же 20 минут Василий разобрал 1 объект из 3, а Денис оба своих. На остальных шагах отчет отдает готовое там, где иначе пришлось бы искать руками.
Сэкономленный час, это час вашей жизни. Его можно потратить на себя, на семью, на друзей. А можно, на еще одну волну звонков и еще одну встречу в календаре, каждый понедельник, среду и пятницу.
Узнали свое утро?
Отметьте, что из этого было у вас на прошлой неделе.
- Открывали Авито и не понимали, где взять новые объекты, кроме тех же трех вчерашних карточек.
- Тратили часы на листание ленты и заканчивали день с ощущением, что время ушло впустую.
- Слышали раздражение в трубке, потому что до вас по этому объявлению звонили уже восемь человек.
- Шли на встречу без анализа рынка, потому что сделать его быстро и по каждому собственнику невозможно.
Если отмечено хотя бы две строки, вы сегодня работали как Василий. Это не про квалификацию, все четыре пункта решаются не усилием, а доступом к данным.
Разница не в удаче
Василий и Денис работают в одном городе, в одно утро. У Василия к обеду два с половиной часа и одна сомнительная встреча с пустыми руками. У Дениса полтора часа, две подтвержденные встречи и два контакта, и на каждую он идет с отчетом и фактами.
Разница видна на каждом шаге. Один листает ленту и находит меньше, чем есть на самом деле: часть объявлений площадка просто не показала. Другой видит все, включая закрытые, с контактом собственника. И так весь день: один снова гадает, другой открывает список из 18 собственников, готовых говорить.
И вот что здесь важнее всего: Василий не хуже как риелтор. На встрече он, возможно, отработает даже сильнее. Просто до встречи он почти не доходит, а когда доходит, ему нечего положить на стол. Его час стоит столько же, сколько час Дениса, но покупает в разы меньше.
М2Аналитика не ищет объекты вместо риелтора и не разговаривает за него с собственником. И она не всесильна: третий звонок Дениса это показал. Там, где сравнивать не с чем, отчет честно дает вилку вместо цены, а дальше решает опыт. Но таких объектов единицы. На остальных сервис убирает ровно то, что выматывает: слепой поиск, часы листания и звонки, в которых нечего сказать.
Понедельник у всех одинаковый.
Разным его делает то, что вы видите, когда открываете экран.
М2Аналитика для риелтора · Лист 2 · Контроль объектов
Две недели спустя.
Отчет, после которого цену снижают
Контроль объектов, это постоянный мониторинг объявлений: просмотры, соответствие цены рынку, наличие конкурентов. Контроль важен, именно на нем сгорает рекламный бюджет, проходят недели и месяцы напрасных надежд на продажу, и тает вера собственника в риелтора.
Те же двое, те же новые-старые объекты в рекламе.
Только теперь их нужно не найти, а продать.
И собственник ждет решений.
9:00 · Снова понедельник, снова планёрка
Прошла неделя, другая, снова понедельник. Объекты набраны, и это была легкая часть. Покупать их не спешат, зато рекламный бюджет расходуется исправно.
Сегодня нужно разобрать, какие объекты в рынке, а какие пора продвигать. Сделать отчеты собственникам, рассказать, что произошло на рынке, кто интересовался квартирой, сколько было просмотров. Обычная риелторская отчетность.
Для Василия это дело нужное и, в общем, привычное. Написать собственникам, что цена выше рынка, показать просмотры, объяснить, что конкурентов смотрят охотнее. Аргументы у него правильные, он повторяет их не первый месяц и каждый раз надеется, что теперь-то собственник услышит.
«В прошлый раз не услышал. И в позапрошлый. Но сейчас-то цифры совсем другие.»
Для Дениса это работа понятная и по-своему интересная. Написать собственникам, как прожили эту неделю их объявления, что изменилось на рынке, сколько конкурентов ушло, сколько новых появилось, что выбирают покупатели.
Когда собственник видит эти цифры, спорить не с чем и следующий шаг напрашивается сам. Денису остается только назвать его вслух. Снижение цены здесь не уступка, а очередной шаг к цели, ради которой они и работают вместе.
Задача одна, подход разный. Василий снова пойдет убеждать. Денис убеждать не собирается, он покажет рынок и даст собственнику решить самому.
Василий открывает Авито Pro, следом Эксель с шаблоном отчета. В работе у него пятнадцать объектов, за утро он успеет сделать отчет по двум. Вопрос, по каким.
Первым берет самый дорогой: договор по нему заканчивается через две недели, и если движения не будет, собственник просто уйдет к другому. Вторым, квартиру Валерия, которую взял полгода назад по знакомству. Валерий уже дважды спрашивал, что происходит, и молчать дальше неудобно.
Оба выбора разумные. Только выбрал он по тому, кто настойчивее ждет ответа, а не по тому, где что-то пошло не так. Какие из его пятнадцати объектов рынок перестал смотреть на этой неделе, Василий не знает: чтобы это выяснить, пришлось бы открыть каждое объявление по очереди и сравнить цифры руками.
Среди этих пятнадцати есть и квартира, которую он взял две недели назад, после той самой встречи в понедельник. Она молчит с первого дня, но собственник пока не жалуется, поэтому сегодня Василий ее не откроет.
Дальше он заходит в кабинет Авито, открывает выбранные два и начинает списывать: сколько дней в рекламе, сколько просмотров набрало объявление, сколько добавлений в избранное, сколько было звонков. Считает поднятия и продвижения.
Все это заносит в прошлый отчет в Экселе: меняет дату, подставляет свежие цифры, а в конце правит рекомендации, чтобы они отличались от прошлых.
Потом листает Авито и ищет конкурентов: остались ли в рекламе, изменилась ли цена, появились ли новые.
Денис открывает отчет и выбирает пять своих самых слабых объявлений, тех, что рынку неинтересны. Сегодня он триггернет этих собственников. В отчете видна динамика по дням для каждого объявления за весь период.
Одно из пяти он взял две недели назад, у теплого собственника из того понедельничного списка. Собственник еще ни о чем не спрашивал, а отчет уже показал, что интереса нет. Разговор начнет Денис, и начнет его первым.
Параллельно открывает «Сравнение цен»: нужно проверить, есть ли у этих пяти точные конкуренты, равны ли цены, а может, он рекламирует что-то дороже рынка. Дороже нет, иначе пришло бы уведомление.
Из пяти объявлений три в эксклюзиве, еще два рекламируют другие агентства. Эти два и есть срочные: пока Денис думает, конкуренты по тем же квартирам уводят покупателя прямо сейчас. С них он и начнет, тем более там есть с кем сравнить просмотры.
Оба взяли по два объекта, каждый разумно: Василий по тому, кто настойчивее, Денис по самым тихим объявлениям. За десять минут один посмотрел два, другой весь список. Квартиру с понедельника увидел только Денис.
Первым идет отчет по объекту с горящим договором. За все время у него 5 600 просмотров, больше, чем у любого другого объявления Василия. За неделю плюс 250. Восемь добавлений в избранное, два продвижения. Четыре звонка, все четыре от агентств. Отдельной строки для этого в шаблоне нет, и Василий пишет просто: четыре звонка.
На рынке два конкурента, оба старожилы этого района, можно на них сослаться в отчете.
«Пять с половиной тысяч просмотров. Если бы дело было в цене, столько бы не смотрели.»
Денис возвращается в и настраивает их на улицу и дом объявления, выбирает комнатность. В таблице ниже уже видно его объявление и трех конкурентов, причем один залетел на три дня и так же быстро ушел.
В рекламе остаются трое: Денис, Лариса из агентства «Квадрат» и Петр из «Овала».
Лариса опытнее Петра: стаж больше трех лет, в портфеле 78 объявлений. Но в среднем ее объекты висят в рекламе всего 37 дней, значит, чаще всего она закрывает сделку за месяц. Из грозного соперника Лариса переходит в формальность.
Петр молод, всего 144 дня на площадке, неопытен, но горяч. Он и будет главным соперником.
Теперь просмотры. У Дениса ровная линия, колебания небольшие, 5-10 в день, в среднем за месяц 6,2. На этом объявлении Лариса формально побеждает со своими 9,5, но это легко объясняется: она всего 21 день в рекламе, и стартовые 40-50 просмотров первых дней еще тянут среднее вверх, а на последних днях все те же 6-8.
У Петра картина иная: в среднем 15 просмотров и заметные всплески интереса. Значит, Петр активно продвигает объявление в выдаче и, сам того не зная, экономит Денису деньги. Интерес есть, покупатель приходит, видит цену, уходит. Петр поднимает объявление, покупатель снова смотрит, видит ту же цену и уходит второй раз, третий.
И вот главное. Квартира Петра и квартира Дениса стоят одинаково, значит, покупатель уходит не от Петра, а от цены, которую они оба держат. Спрос есть, цена высокая, и это в равной мере про объявление Дениса.
Отчет готов.
Василий выписал, что произошло, Денис объяснил, почему. Логика Василия не глупая, просто неполная: 5 600 просмотров при восьми избранных, это не «смотрят, значит, хотят», а «посмотрели и прошли мимо». Отсюда и странность отчета: цена вроде ни при чем, но снизиться он все равно советует.
Теперь отчет для Валерия.
За все время в рекламе 600 просмотров. Квартира хорошая, но район выбирают не все. За неделю плюс 25 просмотров. Два добавления в избранное, одно продвижение. Звонков не было.
На рынке 5-7 конкурентов, три новых на соседних улицах, остальные висят давно, Василий помнит их еще с первого анализа. Можно на них сослаться в отчете.
«Кажется, я это уже писал. Ну и ладно, цифры-то новые.»
Собранное Василий отправляет в чат ИИ и по заготовленному промту просит убедительно оформить отчет для собственника по рекламе его объекта.
Со вторым объявлением сложнее. Марина из агентства «Параллелепипед», опытный риелтор с сильным рейтингом, а главное, в среднем ее объекты в рекламе 134 дня. Значит, она доводит их до конца и борется. Плохие новости.
По просмотрам оба объявления идут ровно, в среднем по 5 в день. У Марины есть один всплеск, возможно продвижение, но слабый. Если так, объект рынку неинтересен.
«Просмотры молчат у обоих. Значит, дело не в объявлении, а в том, что рядом.»
Просмотры показали, что интереса нет, но не назвали причину. В первом объявлении их хватило, здесь нужно копать глубже: если объект рынку неинтересен, значит, рядом есть что-то интереснее.
Он открывает , вводит свое объявление и настраивает фильтры так, будто сам покупатель и выбирает квартиру. Что бы он взял на месте покупателя? Сразу видно: на двух соседних улицах в том же ценовом коридоре стоит дюжина квартир, и 5-7 из них больше по площади, с лучшим ремонтом и большим числом просмотров.
Дальше . В его доме и соседних всего 3 продажи за год, две из них с занижением, 70 кв.м по 75 000 за метр, это не рынок. А на соседних улицах, у тех самых конкурентов, уже 20 продаж, занижений всего два, остальные уходят на 3-5% дешевле его рекламы.
Для веса еще заходит в : сколько похожих квартир по соседству снизили цену за месяц. Хороший аргумент, рынок не стоит на месте.
Вывод: рядом дюжина конкурентов с такой же ценой, и у половины из них характеристики лучше. Их покупают, его дом нет. Значит, дело в цене и привлекательности дома, есть факторы, которые отталкивают покупателя. Собственник их не устранит, только компенсирует ценой. Доказано на 90%.
Всю собранную информацию Денис отправляет в чат ИИ, указывает на инсайты, цифры и динамику и по заготовленному промту ставит задачу оформить. На выходе отчет для собственника в двух вариантах: краткий и полный, с таблицами и графиками.
Объекты противоположные, а рекомендация в обоих отчетах Василия одна и та же, снизиться на 5-10%. Значит, к ней привели не цифры, она была там до них. Денис, когда просмотры промолчали, пошел в рынок и вернулся с причиной. В ИИ уходит и то и другое, только на входе у одного догадки, а у другого доказательства.
Василий · что сделал
- Выбрал 2 объекта из пятнадцати: по одному горит договор, по второму собственник уже дважды спрашивал, что происходит.
- Переписал в прошлый шаблон Экселя цифры с Авито: просмотры, избранное, звонки, продвижения.
- Глазами пролистал ленту в поисках конкурентов, чтобы было на кого сослаться.
- По первому объекту 5 600 просмотров и 4 звонка. Раз смотрят, решил, что дело не в цене.
- По второму 600 просмотров и ни одного звонка. Решил, что виноваты рынок и дорогая ипотека.
что получил
Два отчета, в которых цифры разные, а рекомендация одна и та же. Собственник читает это не первый раз и снова ничего не снизит. Остальные тринадцать объектов Василий сегодня даже не открыл, и если рынок отвернулся от какого-то из них, он узнает об этом через месяц. Через неделю все повторится, только рекламный бюджет станет меньше.
Денис · что сделал
- Отобрал 5 самых слабых объявлений по просмотрам, взял 2, где есть конкуренты.
- Разобрал конкурентов: один бросает объекты через месяц, не соперник.
- Второй активно продвигается, а покупатель все равно уходит. Спрос есть, цена высокая.
- По второму объекту и показали: цена в рынке, дело не в ней.
- Причина в доме, и собственнику ее не исправить. дали аргумент для разговора.
что получил
Два отчета, и причины в них разные. По первому цена выше рынка. По второму цена в рынке, но снижать все равно придется, уже не потому что дорого, а потому что иначе этот дом не выберут. Спорить собственнику придется не с мнением риелтора, а с рынком. Три оставшихся слабых объявления ждут следующего утра.
Хронометраж утра
Те же шаги, но здесь время идет в другую сторону: разобраться стоит дороже, чем переписать цифры.
Денис потратил на полчаса больше и именно поэтому получил результат. Эти полчаса, это цена доказательства. Причем уходят они один раз, а работают дальше сами: в следующий отчет по тому же объекту большая часть разбора перейдет уже готовой, обновятся только просмотры и цены.
Узнали свой понедельник?
Отметьте, что из этого было в вашем последнем отчете собственнику.
- Отправляли отчет, в котором цифры свежие, а рекомендация та же, что и в прошлый раз.
- Не могли объяснить, почему у конкурента просмотров больше, и списывали на везение или на продвижение.
- Предлагали снизить цену, но не могли доказать, почему именно на столько.
- Смотрели, как рекламный бюджет уходит на объект, который рынок уже отверг.
Если отмечено хотя бы две строки, ваш отчет пока не аргумент, а просьба. Собственник отказывает не вам, он отказывает просьбе без доказательств.
Разница не в скорости
Василий закрыл задачу за час, Денис потратил полтора. На первом листе быстрее означало лучше, здесь все наоборот. И снова: Василий не хуже как риелтор, он даже быстрее. Просто быстрый отчет ничего не меняет. Объект остается в рекламе, бюджет продолжает гореть, а через неделю все повторится слово в слово.
Отчет Василия, это просьба. Цифры в нем настоящие, но ничего не объясняют, поэтому вывод каждый раз одинаковый: снизить на 5-10% и подождать. И дело не в лени. Василий делает ровно то, что позволяют Авито Pro и Эксель: переписывает то, что показала площадка. А площадка показывает, что произошло, и никогда, почему. Обиднее всего, что рекомендация у обоих одна и та же. Только за одним стоит «поверьте мне», а за другим три продажи в его доме за год против двадцати на соседних улицах.
М2Аналитика не пишет отчет за риелтора и не уговаривает собственника. Она дает то, из чего отчет становится аргументом: динамику просмотров по дням, разбор конкурентов по стажу и манере работать, реальные цены сделок рядом и список собственников, которые уже снизили цену. Дальше остается показать это человеку, который до сих пор верил в свою цену.
С мнением риелтора собственник спорит.
С рынком в цифрах, нет.
М2Аналитика для риелтора · Итог
Понедельник всегда возвращается…
Между первым листом и вторым проходит две недели, и квартира с того понедельника есть в работе у обоих. Денис ее сегодня увидел: отчет показывает весь портфель разом, и слабое объявление всплывает само. Василий ее не открыл: она молчит, но пока не жалуется, а отчет он делает по тем, кто спрашивает громче. Он узнает о ней, когда позвонит собственник, и это будет уже другой разговор.
Дальше эта квартира будет висеть месяцами. Через полгода она придет к Василию сама, уже как горящий договор, и он снова не сможет объяснить, почему ее не покупают: цифр у него не было тогда, нет и сейчас. Так устроен весь его список из пятнадцати объектов. Каждый взят вслепую, и каждый рано или поздно становится тем, по которому нечего написать, кроме «подождем».
На первом листе разница была в том, что видно. На втором, в том, что можно доказать. Это не два разных преимущества, а одно, снятое в двух точках одного круга. Ошибка понедельника оплачивается не в понедельник.
Что это дает за одну неделю
И это только время. Встреч за ту же неделю у Дениса шесть против трех, и на каждую он приходит с отчетом, а не с мнением.
- Это не вместо риелтора. Сервис не звонит, не встречается с собственником и не решает, снижать цену. Он показывает то, что иначе пришлось бы часами собирать руками: конкурентов, снижения цен, реакцию покупателей. А где сравнивать не с чем, говорит об этом прямо.
- Подключение за сутки. Данные по Севастополю, Симферополю и другим городам Крыма собираются уже сейчас, готовить для этого ничего специально не нужно.
- Это уже работает в Крыму. Агентства получают отчеты по этой же методике каждый месяц, по своим объектам и своим районам.
Ваша компания предоставила вам доступ и все возможности. Подключение к кабинету уточните у руководителя.
Объект вы выбираете один раз и
живете с этим выбором до сделки.